“Sales Performance Management”: Das Fachbuch für Vertriebler, deren Anspruch Spitzenleistung ist.

Performance-V2In seinem neuen Fachbuch „Sales Performance Management“ erläutert ec4u-Vorstand Mario Pufahl, wie der Vertrieb Exzellenz erreichen kann. Sales Performance Management beschreibt die Fähigkeit eines Unternehmens, sich konsequent, umfassend und effizient an den Bedürfnissen seiner Kunden auszurichten. Basierend auf den vier Säulen Strategie, Organisation, Controlling und Personal kann jeder Vertrieb durch diesen speziell entwickelten Ansatz kundenorientierter, effizienter und effektiver arbeiten. Es unterstützt Vertriebsleiter und Kundenbetreuer in ihrer Arbeit und informiert interessierte Studenten und Auszubildende zu den grundlegenden und aktuellen Themen im Vertrieb.

So beantwortet es Kernfragen zu der strategischen Ausrichtung des Vertriebs, einer konsequenten Marktbearbeitung, einer zielgerichteten Kundenakquise und der Konkurrenzanalyse. Außerdem gibt es Einblicke in die organisatorische Aufstellung des Vertriebs, die wichtigsten Prozesse und die fundierte Unterstützung durch IT-Systeme.

Es erläutert die verschiedenen Steuerungssichten und -möglichkeiten, erklärt den Aufbau eines systematischen Berichtswesens und genauer Prognosen. Des Weiteren geht das Fachbuch auf die erfolgreiche Personalgewinnung und Mitarbeiterentwicklung sowie Konzepte zur Leistungsmessung und -steigerung ein. Komplettiert wird das Buch in seinem aktuellen Anspruch durch Interviews mit Vertriebsexperten und die Integration aktueller Studien.

Das Fachbuch erscheint 2015 im Springer Gabler Verlag.

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