Im Rahmen einer Studie hat die ec4u expert consulting ag eine umfassende Analyse und Bewertung des Nutzens von CRM-Maßnahmen für die Lead Qualifizierung im B2B-Umfeld durchgeführt.

Ergebnis der Untersuchung ist die Entwicklung eines vierstufigen-Modells, anhand dessen es möglich ist, die im Marketing eingesetzten Ressourcen für das Leadmanagement zu optimieren. Die Anwendung des Modells verfolgt die Zielsetzung die Qualität eingehender Leads initial zu bewerten und anhand einer zuvor festgelegten Bearbeitungsstrategie durch den richtigen Maßnahmeneinsatz auszubauen. Durch laufenden Aufbau und Überprüfung der Bewertung der Leads wird gewährleistet, dass mehrheitlich qualifizierte Leads an den Vertrieb übergeben werden.

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Customer Journey beginnt beim Lead Management

Hauptuntersuchungsgegenstand der Studie war der Nutzen, den ausgewählte CRM-Maßnahmen für die Lead Qualifizierung bieten. Um diesen in einer greifbaren Form zu analysieren wurde eine Online-Umfrage unter Marketing-Experten im B2B-Umfeld durchgeführt. Befragungsgegenstand waren zwei Aspekte: Welche Informationen werden für den Leadqualifizierungsprozess benötigt, und welche CRM-Maßnahmen kommen für die Informationsgewinnung zum Einsatz.
Anhand der Ergebnisse wurden die identifizierten Informationsgewinnungsziele den verschiedenen Qualitätsaspekten von Maßnahmen gegenübergestellt und konkrete Handlungsempfehlungen für jede Stufe der Interessentenqualifikation für die „Lead Journey“ abgeleitet.
Verschenken Sie keine Potenziale mehr. Analysieren Sie Ihren Lead Management-Prozess, um eine hohe Qualität der Leads zu gewährleisten, die durch Ihren Vertrieb weiterbearbeitet werden.

Autoren
Christopher Christian, Sylvia von Rönn