(Karlsruhe, 26.09.2012) Die Erwartungen an den Nutzen eines professionellen Vertriebscontrollings sind bei den Sales-Verantwortlichen in den Unternehmen zwar hoch, doch die Qualität der Controllingorganisation weist gegenüber 2010 weitgehend unverändert große Defizite auf. Zu diesem Ergebnis kommt eine Vergleichsstudie der ec4u unter mehr als 300 Vertriebsmanagern.

Die Schwächen beginnen vielfach bereits bei dem Fehlen eines systematischen Vertriebscontrollings. Es findet nur bei 28 Prozent der Unternehmen des deutschsprachigen Raums mit einem durchgängigen Ansatz statt, dies entspricht der Quote von 2010. Weitere 49 Prozent nutzen zumindest teilweise ein systematisches Vertriebscontrolling, was einer Steigerung gegenüber dem Vergleichszeitraum von 5 Prozent entspricht.

Allerdings hat sich an den Verantwortungsstrukturen etwas geändert. Sie liegt nun noch stärker als vorher innerhalb der Vertriebsorganisation (43 Prozent), bei 19 Prozent der Firmen wird das Controlling zentral vorgenommen. Andere gängige Varianten bestehen darin, dass entweder ein externer Vertriebscontroller eingesetzt wird oder ein Nebeneinander verschiedener Verantwortungsmodelle – beispielsweise die Kombination von teilweise zentralen und dezentralen Aufgaben – besteht.

Zu den wesentlichen Erkenntnissen der ec4u-Erhebung gehört aber vor allem, dass die Rahmenbedingungen für das Controlling vielfach noch nicht ausreichend sind. So gaben mehr als die Hälfte der befragten Vertriebschefs an, dass die strategische Positionierung des Controllings noch Mängel aufweist. Dies bedeutet gegenüber 2010 sogar noch eine leichte Steigerung. Ebenso ist in jedem zweiten Unternehmen die Frage der Controlling-Methoden nicht ausreichend geklärt.

Außerdem scheinen sich die Sales-Mitarbeiter typischerweise nicht sehr wohl dabei zu fühlen, dass ihre Arbeitsergebnisse detailliert in Augenschein genommen werden: Nur in 37 Prozent der befragten Unternehmen und damit noch einmal 6 Prozent weniger als vor zwei Jahren besteht eine positive Akzeptanz des Vertriebscontrollings. Andererseits hat sich laut der ec4u-Studie seit 2010 das Kosten-/Nutzenverhältnis etwas verbessert und sind mehr Sales-Verantwortliche mit den Vertriebseffekten des Controllings (59 Prozent) zufrieden.

Möglicherweise tragen die erkennbaren Vertriebseffekte dazu bei, dass nach Meinung der Befragten bei einer Optimierung des Controllings hohe Potenziale freigesetzt werden können. Denn 43 Prozent der Vertriebsmanager erwarten, dass als Konsequenz eine zweistellige Verbesserung der Vertriebsergebnisse erreicht werden kann. Jeder siebte unter den Befragten geht sogar von Zuwachsraten beim Umsatz in der Größenordnung von über 15 Prozent aus.

Für David D. Laux, Vorstandsvorsitzender der ec4u, müssen dafür jedoch zunächst vor allem die strategischen und methodischen Defizite beseitigt werden. „Allein mit einem operativen Vertriebscontrolling werden die grundsätzlich möglichen Nutzeneffekte kaum zu erreichen sein“, betont er. Hinzu komme, dass die Sales-Mitarbeiter stärker in die Ausrichtung des Controllings einbezogen werden. „Fehlt es dort an der notwendigen Überzeugung, das Controlling nicht primär der Kontrolle, sondern der Steuerung dient, wird die fehlende Akzeptanz ein Bremsklotz bleiben.“

Autor:
Sabine Kirchem