Mit der Digitalisierung haben sich für Konsumenten neue Wege und Möglichkeiten eröffnet, wie sie sich über verschiedene Produkte informieren, diese miteinander vergleichen und bewerten können.

Viele Kaufentscheidungen basieren im Business-to-Consumer Bereich schon heute auf selbstrecherchierten Informationen. Der Push-Marketing Ansatz, bei dem der Anbieter potentiellen Kunden Informationen über meist klassische Kanäle zuspielt, wird zunehmend durch den emanzipierten Kunden, der sich seine Informationen über verschiedene Kanäle selbst sucht, in den Hintergrund gedrängt.

Die Kenntnis über die Customer Journey – als „Reise des Kunden zum Unternehmen“ – wird für die Anbieter zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor.

Auch im Business-to-Business Umfeld informieren sich Kunden bei Investitionsentscheidungen über bestimmte Problemlösungen, versuchen potentielle Anbieter zu identifizieren und nehmen eine Evaluation dieser Anbieter vor. Die Komplexität eines solchen Investitionsentscheidungsprozesses wird dadurch erhöht, dass in der Regel mehrere Personen an den Entscheidungen beteiligt sind.

Im Rahmen seiner Bachelorarbeit untersucht Lukas Steib die Customer Journey bei solchen Investitionsentscheidungen im Business-to-Business Umfeld. Nur diejenigen Anbieter, denen es gelingt ihren Kunden zur richtigen Zeit die richtigen Informationen über die richtigen Kanäle zur Verfügung zu stellen, werden am Ende auch von den Kunden für die Investition berücksichtigt. Ziel der Untersuchung ist es herauszufinden, über welche Kanäle die Kunden auf Anbieter aufmerksam werden und sich informieren. Außerdem soll in diesem Zusammenhang untersucht werden, wer auf der Kundenseite in Investitionsentscheidungen involviert ist und welche Rollen die Beteiligten einnehmen.

Sollten Sie in Ihrem Unternehmen an Investitionsentscheidungen beteiligt sein und sich dabei insbesondere mit der Suche nach Informationen zu Problemlösungen und potentiellen Anbietern beschäftigen, sind Sie herzlich zur Teilnahme an einer ca. 10-minütigen Online Befragung eingeladen. Die dort von Ihnen gemachten Angaben bleiben selbstverständlich anonym.

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