Wer sagt eigentlich, dass jedes Unternehmen ein CRM braucht? Ist das tatsächlich ein ungeschriebenes Gesetz? Muss man denn wirklich seine Kunden kennen, seine Vertriebsvorgänge?

Diese Frage müssen sich auch Automobil-Zulieferer stellen. Gerade in diesem vor allem von Konsolidierungen geprägten Umfeld wird sich das Thema Kundebeziehungsmanagement immer mehr zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil entwickeln. Leider wurde es bislang aber in der Automobilindustrie eher unzureichend berücksichtigt.

Dies wird sich anhand der fortschreitenden Veränderungen (höhere Ansprüche, kürzere Entwicklungszeiten, zunehmender Wettbewerbsdruck, Verschiebung der Wertschöpfungs- und Entwicklungsanteile etc.) innerhalb der Automobilbranche ändern müssen.

Falls die Automobilzulieferer das wollen. Aber vielleicht gibt es ja auch ein paar Gründe dagegen? Diese möchten wir Ihnen mit einem kleinen Augenzwinkern nennen:

  • Es gibt nur wenige Kunden und diese sind auf verschiedene Vertriebler bzw. KAMs verteilt. Der Vertrieb kennt seine Kunden so gut, dass ein CRM überflüssig ist.

    Ein wichtiger Punkt, der vor allem dann zum Tragen kommt, wenn ein Mitarbeiter krank wird oder die Firma verlässt? Wie können Sie das aktuell auffangen? Und können Sie Ihre Vertriebspotenziale analysieren? Stellen Sie sich vor, Sie kennen die Stärke eines jeden Vertrieblers und können darauf basierend ihren Vertrieb optimieren? Oder Sie können Ihrem Vertrieb ermöglichen, die Aufgaben und den Fokus leichter zu erkennen, das Richtige am richtigen Kunden zu tun und deshalb mehr Abschlüsse zu machen. Wer will denn so was?

  • Forecasting kann mit Excel gemacht werden.

    Absolut. Excel ist ein mächtiges Tool. Aber können Sie jederzeit sicherstellen, dass alle in der gleichen Version arbeiten, nichts verrutscht, niemand etwas überscheibt? Und haben Sie immer die aktuelle Version mit den neuesten Zahlen? In Ihrer Inbox? Auf dem Smartphone? Auch spontan im Vorstandsmeeting?

  • Reporting kann mit Excel gemacht werden.

    Ab und an muss man ja tatsächlich reporten. Eigentlich sogar regelmäßig. Und wenn Sie mal einen Report brauchen (oder eben regelmäßig) dann, ja dann, findet sich sicher irgendwo ein Student, der das mal eben in Excel macht. Oder sie machen es schnell selbst. Falls Sie das aktuelle Excelsheet in Ihrer Inbox haben. Das geht natürlich auch spontan, in Echtzeit und mobil. Oh? Geht nicht?

  • Die relevanten Kundendaten stehen im ERP/Outlook/Excel.

    Und die drei Programme sprechen natürlich miteinander. Einfach so. Und tauschen die Daten aus und synchronisieren sich gegenseitig. Wenn nicht, wäre es natürlich mühsam, immer die aktuellen Kundendaten zu haben. Aber da kommt man ja schon irgendwie ran. Aber jetzt stellen Sie sich mal vor, Sie könnten ERP-Daten für Angebots- und Rechnungsstellung ins CRM synchronisieren und dort durch Kontaktdaten, Aktivitäten und/oder Potenzialdaten anreichern. Und Sie könnten zusätzlich Wettbewerbsangebote erfassen, mit denen man hinterlegen kann, gegen wen man warum verloren oder gewonnen hat. Oder welcher Mitbewerber bei welchem Kunden aktiv ist, den man selbst für sich gewinnen möchte. Das würde doch ganz neue Möglichkeiten eröffnen.

  • Es sind zusätzliche Kosten und Zulieferer müssen sparen.

    Es wird Sie jetzt nicht wundern: ja, es entstehen tatsächlich Systemkosten, allerdings werden diese nachweislich den Umsatz steigern – beim Einsatz von Salesforce® im Schnitt um 32%. Also, falls Sie das wollen. Zudem reduziert sich der administrative Aufwand, der mit der Erstellung von Forecasts oder Reports in Excel einher geht (wir erinnern uns: der Student, er kann sich nun um andere Dinge kümmern. Eine Kundenkampagne zum Beispiel). Die interne Zusammenarbeit kann durch den Einsatz von Social Collaboration Tools, wie bspw. Salesforce Chatter®, verbessert und erleichtert werden, da Kollegen untereinander besser vernetzt werden. Ganz besonders, wenn mehrere Unternehmensbereiche (z.B. Vertrieb und Entwicklung) im selben System arbeiten können viele Synergien geschaffen werden.

Die Ideen dazu haben Sie. Schließlich kennen Sie Ihre Unternehmensprozesse im und rund um Ihr Kundenmanagement selbst am Besten. Und wenn wir es auch etwas überspitzt dargestellt haben: vielleicht haben Sie ja die ein oder andere Situation wiedererkannt? Falls ja. Wir haben die Lösung. Sprechen Sie mit uns.